BayernDach Magazin 3-2022

VERSICHERUNG

Kennzeichnend für den Versicherungsmarkt ist die fehlende Markttransparenz. Den Versicherungs kunden fehlt der Überblick über die Konkurrenz verhältnisse und das Verhalten der Versicherer. Kritiker behaupten sogar, das dies durchaus beab sichtigt ist. Aber auch Versicherungsvermittler haben oft nur einen begrenzten Marktüberblick, da schließlich die Produkte des eigenen Vertragspartners ver kauft werden sollen und sie Informationen vorwie gend aus ihren Quellen, also den von ihnen vertretenen Versicherern, erhalten. Doch der Versicherungsmarkt ist ein Käufermarkt. Es herrscht ein starker Wettbewerb auf diesem Markt. Der individuelle Preis ist daher häufig stark wettbewerbsabhängig. Die Entscheidungen der Kunden für eine Versiche rungsgesellschaft sind stark geprägt von persönli chen Präferenzen und vor allem von subjektiven Empfindungen. Dazu zählen der persönliche Kon takt und die Sympathie für oder die Abneigung gegen bestimmte Anbieter (Versicherungsvermitt ler, Versicherer). Das sind die dominierenden Ent scheidungsgründe. Die Kaufentscheidungen werden also nur bedingt nach objektiven Kriterien getroffen. Vermutlich liegt hier der Grund für den großen Vertriebserfolg der Versicherer. Ein Versicherungsvertrag kommt durch zwei über einstimmende Willenserklärungen zustande. In den meisten Fällen gibt der Versicherungskunde ein Angebot in Form eines Versicherungsantrages ab. Der Versicherer lehnt diesen ab oder nimmt den Antrag durch Zusendung einer Annahmeerklärung oder Police an. Versicherungsmarkt: Auf dem Versicherungsmarkt herrscht ein starker Wettbewerbsdruck. Die Kondi tionen sind daher meist verhandelbar. Nachlässe bis zu 30% sind nicht ungewöhnlich, wobei der Preis nur ein Kriterium unter mehreren ist. Von Be deutung ist vor allem der individuelle Leistungsum fang. Dieser muss auf den Kunden als Person oder Unternehmen passen.

Auch die Kundenverbindung (Dauer, Beitragsein nahmen, Schadenverlauf) zum Versicherer ist ent scheidend. Bei einer langjährigen schadenfreien bzw. ertragreichen Kundenverbindung ist der Ver sicherer eher zu Zahlungen (auch Kulanzzahlun gen) bereit, als bei kurzzeitigen Verbindungen zu und mit dem Kunden. Ein wichtiges Kriterium für den potenziellen Versi cherungskunden: Der betreuende Vermittler sollte bereits längere Zeit bei dem von ihm vertretenen Unternehmen tätig sein. Auch sollte er über eine gewisse Bestandsgröße verfügen, damit er bei Be darf einen Einfluss im Haus des Versicherers aus üben kann. Aber auch das Prämienvolumen des Kunden sollte eine interessante Größe für den Ver mittler sein. Seit Mai 2007 müssen sich die Marktteilnehmer bei den jeweils zuständigen Industrie- und Handels kammern registrieren lassen. Im Rahmen des Regis trierungsverfahrens muss der Antragsteller seinen Status bekannt geben. So wird künftig besser er kennbar sein, zu welcher Gruppe der Vermittler bzw. Berater zu zählen ist. Stärken und Schwächen: Alle Anbieter haben ihre ganz eigenen Stärken und Schwächen. Als Kunde kann man den Wettbewerb unter den Versicherern zum eigenen Vorteil nutzen, wenn man sich von verschiedenen Anbietern (vollständige) Angebote einholt. Sich nur auf das Angebot oder Verspre chen des Vermittlers zu verlassen, ist kaum ratsam. Aussagekräftige Angebote beinhalten außer den Versicherungssummen und Prämien vor allem auch stichpunktartig die versicherten Leistungen. Damit erhält der Interessent schon einmal wichtige Infor mationen, anhand derer die Angebote besser ver gleichbar werden. Im nächsten Schritt sollte dann gezielt bei den Vermittlern nachgefragt werden, ob dessen Angebot dieselben Leistungen oder gar einen besseren Versicherungsschutz bietet. Wichtig ist, nach „versteckten“ Selbstbehalten zu fragen. Nicht immer sind alle Selbstbeteiligungen auf dem Angebot vermerkt.

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